Hoe een quotum te berekenen

Verkoopplanning van een productie- of commerciële organisatie via vertegenwoordigers wordt meestal gevormd op basis van vele indicatoren, waaronder quota, die haalbaar, begrijpelijk, volledig en tijdig moeten zijn.

Handleiding

1

Stel quota in voor verkoopvolumes onder hun potentiële potentieel, maar ongeveer gelijk aan de verwachte resultaten (of iets hoger). Als u ze installeert om de omzetgroei op een te hoog niveau te stimuleren, dan kan een dergelijk beleid slechts korte tijd worden gebruikt.

2

Stel quota op zodat ze begrijpelijk zijn voor werknemers die nieuwe taken moeten uitvoeren in overeenstemming met hen. Houd rekening met de volgende criteria bij het instellen van quota:

- de ervaring van werknemers en hun kwalificaties;

- de resultaten van de quota voor de voorgaande periode;

- vraag naar producten;

- algemene marktsituatie.

Zonder al deze criteria in aanmerking te nemen, zult u geen interesse van het personeel voor marketinggoederen kunnen wekken en hen de noodzaak van nieuwe quota kunnen uitleggen. Wijs een quotaregeling aan voor elke individuele werknemer.

3

Overweeg de volledigheid van de quota, die alle criteria zou moeten combineren volgens welke u vervolgens de activiteiten van elke verkoopmedewerker zult evalueren. Dus als verkopers de taak hebben om klanten te vinden, moet in het quotum niet alleen het geschatte aantal nieuwe klanten worden aangegeven, maar ook de procentuele verhouding met degenen die al bezig zijn. Gebeurt dit niet, dan streeft de medewerker er alleen naar om de omzet te verhogen, werkend op gebaande paden. Verlaag quota beter om aan verkopen te voldoen, zodat het werkschema van de werknemer tijd heeft om potentiële klanten aan te trekken.

4

Stel quota in monetaire termen in, in het aantal goederen of ratingpunten. Voor de verkoop van een nieuw product moeten de quota hoger zijn dan voor de verkoop van een oud product, om werknemers aan te moedigen een nieuw product te promoten of nieuwe klanten aan te trekken.

5

Wijs quota toe in overeenstemming met de beoordeling van het potentieel van de gebieden. Houd niet alleen rekening met de potentiële indicatoren in numerieke termen, maar ook met de karakteristieke kenmerken van de markt. Overweeg de psychologische factor bij het inhuren van verkopers. Dus, wetende over de eigenaardigheden van de verkoop in een bepaald gebied, kunnen werknemers het verkooppotentieel bewust onderschatten om in de toekomst lage quota te verkrijgen.

6

Informeer alle verkopers onmiddellijk over veranderingen in het systeem voor het berekenen van quota en de resultaten van de evaluatie van het werk van elke werknemer.