Hoe een klantbenadering te vinden

Onderhandelingsvaardigheden zijn een waardevolle vaardigheid die in de loop der jaren is verworven. Resultaatgerichte professionele verkopers zijn in staat een potentiële klant te vinden, de juiste aanpak op hem toe te passen en een deal met hem te sluiten. Om dit alles te leren, moet je bepaalde regels volgen. In de loop van de tijd ontwikkel je je eigen regels, waarna je je acties succesvol uitvoert.

Handleiding

1

Het belangrijkste is om de eerste gunstige indruk te maken. Het timbre van je stem en je gebaren zijn het belangrijkst. Wat je zegt is over het algemeen niet belangrijk. Je moet er netjes, verzameld en zelfverzekerd uitzien. Bij de ontmoeting eerst een handje geven en hallo zeggen. Stel jezelf voor en ontdek de naam van de persoon met wie je praat. Praat over een abstract onderwerp om potentiële stress te verlichten. Een vriendelijke glimlach en open gebaren zullen alleen een goede indruk wekken en helpen om contact te leggen. Volg de "Regel van drie": een glimlach, een compliment, een vraag die de klant zeker met "Ja" zal beantwoorden.

2

Als er contact is gelegd, kunt u aan de slag. Leg hem uw competentiegebied uit en u kunt beginnen met het stellen van vragen die tot een deal zullen leiden. We geven er slechts een klein deel van uit. U geeft een feit over het onderwerp van uw gesprek en u zult de mening van de klant hierover horen. Leidende vraag. Het moet gericht zijn op het stimuleren van de gedachten van de gesprekspartner, waardoor hij tot de conclusie komt die u nodig heeft. U kunt deze vraag aan de klant stellen over zijn bedrijf of over zijn activiteiten. Een dergelijke vraag doet zich voor wanneer de informatie over het bedrijf van de klant onvoldoende is. Een samenvattende vraag. In de vraag vat je de conclusies samen die je met een cliënt hebt bereikt in een gesprek naar consensus. Verduidelijkende vraag. Als de cliënt niet open genoeg is, kunt u zijn mening achterhalen door te vragen: "Vond u het leuk?", "Misschien voelt u zich niet op uw gemak

.

"Vraagconcessie. Deze vraag is een poging om tot een wederzijds voordelig bod te komen. De zogenaamde concessie aan concessie. Bijvoorbeeld:" Als we u korting geven, komt u mij dan tegemoet?"

3

Wees bij het stellen van vragen een actieve luisteraar, dat wil zeggen, onderbreek niet terwijl een persoon spreekt, herhaal zijn woorden (niet onder een doorslag, maar als met de verduidelijking: "Dus je zei dat

"), niet tegenspreken. In plaats van tot een meningsverschil te komen (de cliënt sluit scherp), zegt u" Dus u zei

Ik ben het ermee eens, uw standpunt heeft het recht om te zijn, maar

". Door op deze manier te handelen, leidt u de klant geleidelijk tot een deal.

4

Een positief resultaat van contact met een klant is niet noodzakelijk de afsluiting van een transactie. Als u een aanpak vindt, wordt u de volgende keer zeker partners.