Hoe een cliënt te "persen"

Een van de belangrijkste regels van een succesvolle zakenman is dat elke klant maximaal moet worden 'geperst'. Dankzij extra verkopen (upsell en cros-sell) kunt u veel meer winst behalen.

Allereerst is het bij communicatie met klanten van belang welke rol je tijdens de onderhandelingen hebt gekozen. Als u een actieve positie hebt ingenomen, moet u klanten bellen. Als u een passieve positie inneemt, moet u zelf wachten op een telefoontje van de klant.

Voordat u de cliënt begint te "persen", moet u een zelftest uitvoeren. Heb je er alles aan gedaan om je doel te bereiken? Wil de klant een aankoop doen van uw product? Heb je hem de nuances uitgelegd?

En nu het belangrijkste: details. Niemand wil de onderwerpen van het leven vermalen, het begint te vervelen en beide kanten te irriteren. Het is redelijk om direct te vragen: 'Wanneer tekenen we de papieren?' In dit geval verlies je de tijd van jezelf en anderen niet, maar hoor je meteen het antwoord.

Als de onderhandelingen vorderen, maar je merkt dat de klant 'bevriest', dan kunnen we een logische conclusie trekken dat iets niet bij hem past. Misschien de prijs, kwaliteit van de goederen of voorwaarden. Bewijs in dergelijke gevallen dat u beter bent dan uw concurrenten en dat uw prijs het meest passend is.

Als u zich tijdens onderhandelingen superieur voelt ten opzichte van de cliënt, stop dan in geen geval en ontspan uw grip niet. Integendeel, wees assertiever en agressiever.

Maak een "corridor van algemene verklaringen". Dit betekent dat u al uw verklaringen moet omzetten in een universele vorm voor klanten. En je moet je gedachten zo formuleren dat iedereen het met je eens is. Als je bijvoorbeeld zegt dat er ongeveer 8 miljard mensen op aarde leven, en onder hen zijn er mannen en vrouwen, dan durft niemand ter wereld met je in discussie te gaan - je verklaringen zouden zo onmiskenbaar moeten zijn.

Conclusies:

• wees niet bang om een ​​potentiële klant te bellen, • ernaar streven een taal te spreken die uw cliënt begrijpt, • analyseer de markt.