Hoe u de verkoop of de locomotief van uw bedrijf kunt vergroten

Verzadigde markt, concurrentie

Deze woorden zijn vluchtig en geven pas een volledig beeld aan beginnende ondernemers wanneer ze "beginnen" in hun bedrijf. En nu is er een kantoor of winkel geopend, worden goederen en diensten gepresenteerd, wordt er reclame gemaakt. En

de stilte. Wat is er "fout" gedaan en waar kunnen kopers terecht ???

Professionals zeggen: "Als u adverteert voor het product dat u verkoopt, bent u een slechte verkoper!" Er kan bijvoorbeeld ten onrechte van worden uitgegaan dat de beroemde McDonald's-keten van fastfoodrestaurants hamburgers en cheeseburgers verkoopt.

In feite is het verkopen van hamburgers niet winstgevend. De bekende "sandwiches met een pasteitje" gaan bijna tegen kostprijs, zonder een cent (een cent of een cent) naar de eigenaren van de franchise te brengen)). Het grootste deel van de winst is de Coca-Cola-toeslag, frites, sauzen en andere producten met soms een angstaanjagende:) toeslag.

Gillette herbruikbare scheermessen, die bij iedereen bekend zijn (en niet alleen), zijn in wezen gratis - de koper geeft zijn zuurverdiende geld voor de cassettes (mesjes) die in de set zitten. En als het tijd is om deze mesjes te vervangen, zijn we onaangenaam verrast - de prijs voor scheermespatronen voor de machine is hetzelfde (zo niet hoger) dan voor de oorspronkelijk gekochte machine.

Dit wordt een verkoopmodel in twee stappen genoemd, waarbij het zogenaamde "front-end" -product de "locomotief" is die het hele bedrijf "sleept". De belangrijkste (belangrijkste), die directe winst opleveren, worden back-endproducten genoemd. In de regel zijn dit goederen of diensten met een hoge marge, die simpelweg "zinloos" zijn om te adverteren - hoogstwaarschijnlijk zal het aantal aankopen (transacties) klein of helemaal niet zijn.

De verkoper van een product / dienst moet dus allereerst het meest "populaire" product "promoten" dat een klant nodig heeft met een hoge conversieratio. Om het eenvoudiger te zeggen: het maximale aantal mensen dat voor de aankoop heeft betaald, moet afkomstig zijn van het totale aantal potentiële klanten (leads) dat net uw winkel of salon heeft bezocht.

Een van mijn klanten, de eigenaar van een straatcafé in St. Petersburg, maakte zich zorgen over de concurrentie. Ondanks de nogal harde aanpak van de lokale autoriteiten om een ​​dergelijk bedrijf te organiseren (vooral als er cafés in het centrum, aan de oevers van de Neva) zijn gevestigd, groeit het aantal plaatsen voor culturele en bierrecreatie gestaag. Iemand probeert zijn café een “specifieke” stijl te geven om anders te zijn dan anderen, iemand breidt het assortiment uit, iemand verlaagt simpelweg de prijzen.

Op basis van de specifieke kenmerken van de instelling werden alle drie deze technieken tegelijk aan de eigenaar aangeboden. Het café was ingericht in de stijl van middeleeuws Engeland, het assortiment werd uitgebreid met veel snacksets voor bier en de prijs van bier zelf werd verlaagd tot

.

inkoop!

Toen Michail (zo heet de klant) kennis maakte met het adviesplan, raakte hij, om het zacht uit te drukken, verbijsterd - in feite waren alle inkomsten op bier gebaseerd. Maar chips, noten en andere kleine visjes, hoewel ze een inkomen gaven (trouwens, zeer substantieel), terwijl het toch producten waren van het "tweede plan". Toch heb ik een Petersburger weten te overtuigen om het voorgestelde plan te testen en

en de zin "oh wonder!" smeekt het, maar nee.

Een bijna verviervoudiging van de verkoop, resulterend in fors hogere winsten, is geen wonder. In dit geval bood Mikhail klanten (bezoekers van het café) een front-end product - bier van hoge kwaliteit tegen een aanzienlijk lagere prijs dan die van zijn concurrenten. De belangrijkste bron van de inkomstenstroom waren de bierkits met, ik ben niet bang voor het woord, de marge die bezoekers van de "middeleeuwse Engelse pub" heel goed kochten. Soms zonder bier!

Bent u een voorstander van een gezonde levensstijl, maar heeft u tegelijkertijd een café of restaurant, dan kunt u uw klanten zakelijke lunches aanbieden voor een unieke prijs. Autobezitters bieden een gratis olieverversing aan, waarmee ze de verkoop van machineolie zelf winnen.

Voor de IT-sector kan het front-end product een testperiode zijn voor software of een gratis audit van een bedrijfscomputernetwerk op de aanwezigheid van elk type bedreiging en / of verhoogde productiviteit, enz. Veel leerbedrijven hebben een "truc" - " eerste les" gratis."

Samenvattend zal ik het volgende zeggen. Kies uit uw producten (goederen en / of diensten) de meest populaire en interessantste voor uw doelgroep. Voel je vrij om de marges op back-endproducten te vergroten. Gebruik het bestaande advertentiebudget en andere bronnen van leadgeneratie om uw fron-end actief te promoten

.

tel de winst, die nu aanzienlijk zal stijgen !!!

Veel succes in het bedrijfsleven en verhoog de verkoop!

Roman Myznikov, bedrijfsadviseur.