Welke items op kantoor helpen om invloed uit te oefenen?

Het antwoord op de bovenstaande vraag kan op zakelijke afstand zijn. Wat zal het zijn? Paperclips? Pennen Potloden? Blotters? Gradenboog? Dagboeken? Presse-papier? Een printer? Je kantoorladen zitten vol met verschillende items. Dus welke zullen je invloed versterken?

Socioloog Randy Garner vroeg zich af of stickers met een handgeschreven verzoek - de bekendste zijn POST IT-stickers - de mogelijkheid kunnen hebben om de flexibiliteit van iemand anders te vergroten. Hij voerde zijn nieuwsgierige onderzoek uit en stuurde mensen een vragenlijst waarin hij hem vroeg deze in te vullen.

De vragenlijst ging vergezeld van een sticker die op de begeleidende brief was geplakt met een handgeschreven verzoek om in te vullen, hetzij een soortgelijk, ook handgeschreven verzoek op een begeleidende brief, of een begeleidende brief zonder een handgeschreven verzoek.

De kleine gele doos gaf een nogal overtuigende impuls: van degenen die de vragenlijst met een sticker en een handgeschreven verzoek ontvingen, vulde meer dan 75 procent de vragenlijst in en stuurde deze terug, in de tweede groep 48 procent en 36 procent van de derde. Maar waarom werkte het? Misschien trekken de stickers gewoon de aandacht met een felle kleur?

Garner stelde zichzelf dezelfde vraag. Ter controle stuurde hij een nieuwe reeks vragenlijsten. Dit keer werd een derde van de vragenlijsten verstuurd met een POST IT-sticker met een handgeschreven notitie, een derde met een blanco sticker en nog een derde zonder een sticker. Als het effect van het gebruik van de sticker ontstaat door de neongele kleur die het oog naar het papier trekt, moet de frequentie van antwoorden in twee groepen met de sticker even hoog zijn. Maar het bleek dat dit niet zo is. Stickers met een handgeschreven notitie overtroffen de concurrentie, het responspercentage in deze groep was 69 procent, vergeleken met 43 procent in de groep die de lege sticker ontving en 34 in de groep vragenlijsten zonder sticker

Hoe leg je dit uit? Omdat normaal gesproken niemand moeite heeft om een ​​sticker te vinden, deze op een begeleidende brief te plakken en er een notitie over te schrijven, stelde Garner voor: mensen die de extra inspanning en persoonlijke aandacht van het verzoek zien, voelen de behoefte om te reageren en stemmen ermee in om aan het verzoek te voldoen.

Uiteindelijk is wederkerigheid een sociale lijm die helpt om mensen bij elkaar te brengen en te houden in een samenwerkingsrelatie. Je kunt er zeker van zijn dat de lijm betrouwbaarder is dan degene waarmee de sticker is gelijmd.

Het bewijs is zelfs nog welsprekender. Garner ontdekte dat het plakken van gepersonaliseerde stickers op de vragenlijst meer deed dan meer mensen overtuigen om te reageren. Degenen die vragenlijsten met stickers met handgeschreven notities ontvingen, gaven de voltooide taak snel terug en gaven meer gedetailleerde en nauwkeurige antwoorden. En toen de onderzoeker de boodschap nog persoonlijker maakte, door zijn initialen en 'Dank je wel!' Toe te voegen aan de handgeschreven notitie, nam de frequentie van antwoorden nog meer toe.

Over het algemeen biedt deze studie waardevolle informatie over het gedrag van mensen: hoe persoonlijker uw verzoek, hoe groter de kans dat u iemand zult vinden die ermee instemt om aan het verzoek te voldoen.

Meer specifiek laat deze studie zien dat op kantoor, in de gemeenschap en zelfs thuis een sticker met een gepersonaliseerde notitie het belang van uw bericht of informatie kan benadrukken. Hij zal niet de beruchte naald worden in de stapel andere verzoeken, rapporten, brieven en e-mails die om aandacht vechten. Bovendien zullen de tijdigheid en de kwaliteit van de uitvoering waarschijnlijk tegelijkertijd verbeteren.

verzoeken.

Wat is het resultaat? Als je gepersonaliseerde berichten gebruikt om te overtuigen, is het stickerbedrijf niet de enige die hiervan profiteert.

Meer overtuigingsstrategieën in Robert Cialdini's boek Psychology of Persuasion.

Robert Cialdini "Psychology of Persuasion"