De belangrijkste verkoopfasen

Verkoop - dit is een bekwame activiteit van de verkoper, die de koper helpt om de benodigde goederen te kopen. Verkoop in de meeste zakelijke gebieden omvat 5 hoofdstappen. Aangenomen wordt dat een correcte stapsgewijze naleving van deze stappen helpt om de verkoop als geheel te verhogen.

Contact maken

De eerste fase van verkoop omvat het leggen van contact. Voordat de verkoper een offerte uitbrengt, neemt hij ongetwijfeld contact op met de koper. Hij begroet hem, maakt kennis, begint communicatie.

Verkoop kan telefonisch plaatsvinden. In dit geval kan de manager die het product aanbiedt niet onmiddellijk aanbieden om het product van het bedrijf aan een potentiële klant te kopen. Voor een succesvolle verkoop zal een competente verkoper eerst informatie verzamelen over het bedrijf, het type activiteit, de grootte en andere kenmerken die hem interesseren.

Vervolgens stelt de verkoper in een telefoongesprek met de persoon waarin hij geïnteresseerd is zichzelf voor en geeft hij het doel van het gesprek aan. Het is bekend dat een vriendelijke houding, intonatie, een glimlach en een klankkleur bij telefonisch verkopen een impact hebben op een potentiële koper.

Als de verkoop persoonlijk wordt uitgevoerd, probeert de manager in de eerste fase ook een goede indruk te maken. Hij is niet kieskeurig, zelfverzekerd, positief en beleefd wanneer hij het kantoor van een klant bezoekt.

Identificatie van behoeften

In de tweede fase worden de behoeften van de klant geïdentificeerd. De taak van de fase is om de interesse en behoefte van de koper in het product te identificeren om een ​​aanbod te doen dat past bij zijn behoeften. De juiste identificatie van de behoeften van de klant helpt de manager bij het maken van cross-sales, dat wil zeggen, het verkopen van meerdere producten tegelijkertijd.

De manager voert een gesprek, stelt open vragen en luistert aandachtig naar een potentiële koper. De manager identificeert de behoeften van de klant en analyseert hoe het product dat ze aanbieden zal helpen deze op te lossen.

Deze fase is erg belangrijk, omdat de verkoper, in de wetenschap dat de koper geïnteresseerd is, om hem geeft of om hem geeft, hem een ​​passende oplossing kan bieden. De koper zegt bijvoorbeeld dat het belangrijkste voor hem de kwaliteit en betrouwbaarheid van het product is, waarvoor hij bereid is een hoge prijs te betalen. Of, integendeel, de klant zegt dat hij beperkt in contanten is, maar hij heeft een product nodig. In beide gevallen moet de manager hetzelfde product verkopen, maar de verschillende aankoopvoorwaarden benadrukken die de koper zullen interesseren.

Er moet aan worden herinnerd dat niet de goederen worden verkocht, maar dat de bevrediging van de behoeften wordt verkocht.

Presentatie

In de derde fase maakt de verkoper een presentatie van de goederen. Hij vertelt over de eigenschappen, voordelen en kenmerken ervan, met de nadruk op eigenschappen die de koper kunnen interesseren. Het product wordt bijvoorbeeld tegen een lage prijs verkocht, waardoor de koper kan besparen. Of de betrouwbaarheid van het product en de duurzaamheid wordt bevestigd door certificaten, en de koper krijgt er garantie op.

De manager moet een beeld in de geest van de klant tekenen waarin het verkochte artikel het probleem van de klant oplost.

Behandeling van bezwaren

In de volgende fase werkt de verkoper met de bezwaren van de koper. Om verschillende redenen kan een potentiële koper weigeren de goederen te kopen. De manager moet erachter komen dat de koper in de war is, waarom hij besloot de aankoop te weigeren. Na naar de klant te hebben geluisterd, moeten argumenten worden gegeven om de goederen te kopen. U moet vragen van klanten beantwoorden, al zijn twijfels wegnemen, u kunt met hem nadenken en hem dan geleidelijk tot een aankoopbeslissing leiden.