Op de behoefte aan klantenbasisanalyse
Het klantenbestand is een onmisbare tool voor het beheren van zaken, met name bedrijfsverkopen. Met zijn hulp kunt u toekomstige activiteiten effectief voorspellen, de voorwaarden voor samenwerking met bestaande partners verbeteren en nieuwe kopers aantrekken. Maar niet altijd belooft de aanwezigheid van een breed klantenbestand voor het bedrijf haar een hoog verkoopniveau. Waarom
Om deze vraag te beantwoorden, moet een van de belangrijkste economische regels in herinnering worden gebracht: het Pareto-principe. De essentie is dat "80% van de inkomsten door 20% van de klanten wordt gebracht". Dat wil zeggen dat het werken met een klantenbestand voornamelijk gericht moet zijn op het vinden van "kwaliteits" -klanten of, met andere woorden, op doelklanten.
Vaak sluiten bedrijfsmanagers alle tegenpartijen in met het klantenbestand waarmee ze ooit hebben moeten samenwerken. In de meeste gevallen waren transacties eenmalig. Zo wordt de schaal van het klantenbestand "opgeblazen" tot ongelooflijke afmetingen. Als het werk van managers op deze manier is georganiseerd, heeft het bedrijf geen doelklanten en stelt het niet als doel hun zoektocht. De tijd en moeite van medewerkers gaat verloren.
De analyse van het klantenbestand moet minstens om de twee jaar worden uitgevoerd. De taal van cijfers maakt een objectieve beoordeling van de huidige situatie mogelijk. Database-optimalisatie kan worden gedaan met behulp van ABC-analyse.
De essentie van deze methode komt neer op het rangschikken van de lijst met klanten - elk van hen krijgt een bepaalde plaats in de gemeenschappelijke basis toegewezen volgens een bepaald criterium, dat kan dienen als nettowinst of verkoop. Afhankelijk van deze indicator krijgt de koper een categorie toegewezen - A, B, C of D. Het zal dus duidelijk zijn met welke tegenpartijen bijzonder nauw moet worden samengewerkt.
De keuze van doelklanten kan worden beïnvloed door objectieve en subjectieve factoren. Objectief kan bijvoorbeeld de omvang of het type activiteit zijn, subjectieve factoren zijn de interesse van de klant in de producten van het bedrijf, de bedrijfscultuur, enz.
Natuurlijk, na het uitvoeren van een moeizaam proces om het klantenbestand te optimaliseren, zouden effectieve oplossingen moeten volgen. Controleer bijvoorbeeld zorgvuldig de verlenging van contracten, bereik zo nodig een compromis door het prijsbeleid te herzien, vriendschappelijke relaties aan te gaan en bonus- en beloningssystemen voor belangrijke klanten te introduceren.
Door met een klantenbestand te werken in de richting van kwalitatieve verbetering, kunt u namelijk een hoog verkoopniveau behalen. Bovendien, zonder menselijke en tijdelijke middelen te verspillen aan consumenten met kleine en zeldzame bestellingen.
